什么是好的解决方案

先来看一个真实的例子:

有位女性朋友想做健身塑形,一年时间里她找过6位教练,和他们说的需求都是自己想要一个“维密”般的身材。于是,有5位教练给出的策略都是与给其他女性健身者相差无几的健身策略 – 先减脂后塑形,这可能也是他们的标准方案。

然而,还有一位教练却没有当即给出答案。直到第二天,这位教练才跟她说:“我回去看了维密秀,仔细研究了维密的身材。我发现,她们并不仅仅是瘦,不是那种纸片人的瘦。相反,她们的身材非常立体,背部、肩部和腰部的曲线十分明显,有三个显著要素,分别是:紧致、曲线感和力量感。所以,维密身材的本质就是紧致、曲线感与力量感的完美融合。如果要想拥有维密的身材,那就需要在完成减脂之后,着重完成这四处肌群的强化训练。”

(图片来自economictimes.com)

不难看出,这个例子中出现了两种解决方案,无论是需求提出方的当事人还是我们这些旁观者都可以很直观的做出一个评判:后一种解决方案显然更胜一筹。

那么,为什么前边5位的方案不那么具有吸引力呢?其实原因很简单,就是他们根本就没弄清楚要解决的问题是什么,所以给出的所谓的“解决方案”说直白些是没有价值的。

客户说:我不要你以为,我要我以为的

相信很多人都明白解决方案是用来解决问题这个道理的,但是现实中却往往变成了“知易行难”,是大家不够努力的结果么?其实不然,其根源在于很多人缺乏深度思考的能力。

深度思考就是对问题本质的一系列思考过程,它建立在优秀的思维模型基础上,运用底层逻辑做为判断并得出正确结论。

再来看个实际例子:

我方与某央企客户的第一次正式交流会上,参会的有IT部门的总经理和之前负责该项目的基础运维部经理A加上另外一个刚入职不久的运维部经理B,具体职责不清楚。

会上,总经理说了下自己的背景和痛点,某个重要的业务系是采购的成熟的商业产品,市场占有率为业界前两名的。最近半年来经常出问题,找了国外的APM头部企业D家,也找了国内知名的企业B家来解决,结果改进的效果都不太理想。我方好奇问其原因,说是因为疫情所以人员协调不力导致。

最后,总经理表示希望通过我们能解决他们的问题。

会后,销售和技术开会讨论该项目,销售提出自己与总经理关系不错,但是不知道后边具体负责的人是哪个?还有方案怎么出?

于是有人建议:

  1. 应该重点对接B,原因是总经理表达了对原来工作的不满,会上又同时叫了A和B,显然是想把这个项目交到B手上。通过聊天过程可以发现B具有较强的技术能力并且态度十分积极,更加符合领导对此事的期望。

  2. 方案应该是以保障短期看到效果为上,因为B刚来一定是短期内希望做出成绩。另外,客户说咱们的产品和另外两家比也没有什么特别的地方,言外之意就是希望我们能提供产品以外的东西来帮他们解决问题,并推动这个效果的达成。

再后来,我方顺利中标该项目,对接人正是那个新来的B。

以上实例想说明的是,当你面对客户时,只有具备了深度思考能力才能更好的解决问题。

有竞争力的常常不是你的产品而是人

一般而言,产品是一个相对固化的东西,而人是灵活的,是能够进行深度思考的,这也是让你的方案更有竞争力的本质。当然,很多时候我们欠缺的恰恰是这种深度思考的能力,这里建议可以尝试从以下几方面来提升自己的深度思考能力:

  • 用简单的语言解释复杂的问题

我们经常会有这样一种错觉,那些一张口满嘴专业概念和术语的人会被认为更具有专业性。就像经常能在知乎上看到一些专业人士解释专业的或者技术性的问题,他们会长篇大论的来讲各种术语,通常还伴随着一堆外行人很难看懂的公式、推导过程。结果呢,自己解答的很辛苦,读者大多没看懂,双方都不开心……把这个读者换成客户也是一样的道理。

老子在道德经里说过“大道至简”,这句话本质上其实是告诉你,当你真正理解了某些东西以后,就会发现它的本质并不复杂,而你能理解的标志就是是否具备“化繁为简”的能力,而不是很多人正好做的相反的”化简为繁“。

这里引用润米咨询创始人刘润和小米生态链的负责人刘德的一次对话帮助大家理解:

(图片来自sohu.com)

刘润:在小米的生态链中,有很多既不“高科技”,也不“智能”的产品,没有传感器,没有软件,有的干脆就是日用品,比如毛巾、床垫等等。小米不是要做“科技界的无印良品”吗?怎么真的做起无印良品的产品来了呢?说好的科技呢?

刘德:这类生意对小米来说是“烤红薯生意”。

小米发展到今天,已经有3亿用户了,其中2.5亿是活跃用户。他们除了需要小米手机、充电宝、手环等等科技产品之外,也需要毛巾、床垫等高品质的日用品。

所以与其让这些流量白白耗散掉,不如利用这些流量来转化一些营业额。就像一个火热的炉子,它的热气散就散了,不如借助余热顺便来烤一些红薯。

“烤红薯生意”短短5个字,就把小米生态做的这个事情概括清楚了,让一个普通人也能更好的理解这件事,这就是用简单的语言解释复杂的问题的能力的重要体现。

  • 对各种概念及概念间的关系有清晰的理解和表述

深度思考能力通常需要专注于一些重要概念的定义,并注重知识点间的关系,让自己在表达一些概念关系的时候具备较强的掌控能力,避免客户陷入枯燥和抓不住重点。

比如:“什么是幸福?”对于普通人来说可能很难给它做出准确的定义,那么我们来看下先哲们是怎么对它进行思考的吧。

哲学家伊壁鸠鲁说“幸福就是身体的无痛苦和灵魂的无纷扰。“

 “积极心理学之父”马丁·塞利格曼对“幸福”这个概念的定义也进行了多年的求索和深度思考。在他的幸福1.0版本中,他认为幸福就是生活满意度,包含有三个不同元素:积极情绪、投入和意义。十年之后,他又提出了幸福2.0。此时,他将幸福定义为生命的丰盈和蓬勃,包含了五个元素:积极情绪、投入、意义、人际关系和成就。

在这些哲人提出概念之后,或者很多人才恍然大悟:好像真的是这样的。但是,自己却缺乏这种定义概念或者问题的能力。

另一方面也是如此,我们在和一些具备深度思考能力的人聊天时会发现,他们在点和点之间通常不是一步一步走,而是跨着大步跳的。他们知道哪些点重要哪些不重要,并且能够在短时间内在不相关的内容点间找到联系,把看似散乱的内容迅速整合,这样不但便于你的理解,还能避免你的耐性丧失。

  • 理解事情背后的原理和规则,并能应用到更多地方

关于这点的重要性相信很多人都不会有疑问,这里有很多前人也给我们做了最好的诠释:

查理·芒格说:“在商界有条非常有用的古老守则,它分两步:1)找到一个简单的、基本的道理;2)非常严格地按照这个道理行事。”

爱默生说:“方法,可能有成千上万种,或许还更多;而原理则不同,把握原理,你将会找到自己的方法;追求方法而忽视原理,你终将陷入困境。”

老子说:“有道无术,术尚可求也,有术无道,止于术”

换成个人理解来说,如果我们能“知其然并知其所以然”,我们就能提炼出更具一般性的解决思路与原则,这种思路和原则就可以被迁移去解决其他领域的问题,这就是”道“。

举个例子,你看了一个别人推荐的电影,然后也对这部电影赞不绝口,当有人问你电影好在哪时,你回答:“很好看、很感人”。这个简单的回答显然是没有经过“深度思考”,这就是“知其然而不知其所以然”的一种表现。

以上只是简的的列举,限于篇幅实际上还有不少方面并没有列出,也算是留给各位一些思考的空间吧。

看山还是山

回到我们的主题上来,一个解决方案体现的不仅仅是产品的能力,更多的是公司或者说是公司的人的深度思考能力。因为如果你是在客户问题都没有搞清楚前给出的解决方案,那只是用来解决自己的问题的,而不是解决客户的,显然这样的方案是不可取的。

正确的做法是,我们通过换位的深度思考,明确问题的本质来解决才是上策,而不是拘泥于形式上的所谓的”解决方案“,正所谓”看山是山,看山不是山,看山还是山“的境界用在这里也是合适的。

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